資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是不良資產(chǎn)整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要環(huán)節，九信資產(chǎn)認為：資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否對于不良資產(chǎn)的最終處置效果有著(zhù)不容小覷的影響。
從2011年底起至2016年底，商業(yè)銀行不良貸款率已連續19個(gè)季度上升，并創(chuàng )下近七年新高。李克強總理在今年“兩會(huì )”期間，首次明確提出要高度警惕包含不良資產(chǎn)的“四大金融風(fēng)險”。其次，監管部門(mén)政策松綁，新的資產(chǎn)管理公司正在加速密集落地，七家地方資管公司近日正式拿到銀監會(huì )授予的金融牌照。至此，合理運用不良資產(chǎn)處置手段十分關(guān)鍵，而為了更好的處置不良資產(chǎn)，促進(jìn)資產(chǎn)周轉的良性循環(huán)，需要充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念引入到金融資產(chǎn)管理中去，提高對目標市場(chǎng)定位的準確度，同時(shí)豐富不良資產(chǎn)的重組手段，以使不良資產(chǎn)處置朝著(zhù)科學(xué)、高效的方向發(fā)展。
資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是不良資產(chǎn)整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要環(huán)節，九信資產(chǎn)認為：資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否對于不良資產(chǎn)的最終處置效果有著(zhù)不容小覷的影響。為最大限度地發(fā)揮不良資產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)效果，在不良資產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應當特別注意以下幾個(gè)方面：
不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的前提
不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)持續性、漸進(jìn)性的工作過(guò)程，在正式開(kāi)展對不良資產(chǎn)進(jìn)行具體的營(yíng)銷(xiāo)之前，必須先做好以下兩方面的基礎工作，從而為不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)奠定良好的基礎。
1. 深入了解待營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)現狀
在對不良資產(chǎn)正式營(yíng)銷(xiāo)之前，資產(chǎn)處置人員應當在盡調階段對資產(chǎn)進(jìn)行了解、調查的基礎上再次對待營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)進(jìn)行調查工作。具體而言，包括以下方面：對于抵押物，應當重點(diǎn)了解抵押物的現狀、市場(chǎng)行情、價(jià)值變動(dòng)趨勢、潛在買(mǎi)家及處置難度大小等等；對于債務(wù)人、擔保人，應當與其接觸，了解其有無(wú)還款意愿、和解能力，對于債權人的處置行為愿意是否配合等等；在做好前兩項工作的前提下，還應當盡可能地深入挖掘債務(wù)人、擔保人的其它財產(chǎn)線(xiàn)索，以便最有利地完成處置工作。
2. 對不良資產(chǎn)重新估值
在資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作正式開(kāi)展之前，處置人員應當在前期對資產(chǎn)進(jìn)行深入了解、調查的基礎上，參考盡調階段的資產(chǎn)估值，對不良資產(chǎn)進(jìn)行重新估值。在對資產(chǎn)進(jìn)行重新估值時(shí)，應當注意以下方面：一是對抵押物進(jìn)行重新估值；二是對其它財產(chǎn)線(xiàn)索進(jìn)行估值；三是對債務(wù)人、保證人的還款可能性、意愿進(jìn)行評估。處置人員應當對上述三個(gè)方面綜合考慮，合理確定不良資產(chǎn)的大體價(jià)值。
不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的具體方式、方法
在不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取的營(yíng)銷(xiāo)方式多種多樣，根據不同的分類(lèi)標準，也可以對不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式、方法可以進(jìn)行各種分類(lèi)。在不良資產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，尤其需要注重以下?tīng)I銷(xiāo)方式、方法（這些營(yíng)銷(xiāo)方法之間時(shí)有交叉）：
1.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)顧名思義就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )這種傳播媒介進(jìn)行的不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)媒介傳播速度快，傳播范圍廣，可以取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。在網(wǎng)絡(luò )社會(huì )中，可以利用進(jìn)行不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )媒介很多，既可以利用自有網(wǎng)絡(luò )媒介進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，又可以利用他人（包括社會(huì )公共網(wǎng)絡(luò )媒介）的網(wǎng)絡(luò )媒介進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。自有網(wǎng)絡(luò )媒介包括：官方微博、官方微信公眾號、官方網(wǎng)站、自有的不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)平臺及處置人員的微信公眾號、微博等等。他人的網(wǎng)絡(luò )媒介包括：服務(wù)商的官方微博、官方微信公眾號、官方網(wǎng)站、第三方的網(wǎng)站、微信公眾號、微博、不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)平臺、不良資產(chǎn)交易平臺等等。
2.專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是指專(zhuān)業(yè)人士利用其特有的專(zhuān)業(yè)能力、營(yíng)銷(xiāo)渠道對不良資產(chǎn)（主要是抵押物）所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)。盡管專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)大體上屬于傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，但是通過(guò)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方式可以充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)人員的優(yōu)勢，利用專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，最有效的實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的效果。例如：抵押物是某地房產(chǎn)，可以充分發(fā)揮該地資深房產(chǎn)中介人士的營(yíng)銷(xiāo)作用，通過(guò)居間合同的方式，利用其特有的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，達到較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
3. 定向營(yíng)銷(xiāo)
對于那些市場(chǎng)容量較小、潛在買(mǎi)家較少的不良資產(chǎn)（主要是指抵押物）則可以考慮采取定向營(yíng)銷(xiāo)的方法來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。所謂定向營(yíng)銷(xiāo)是指直接針對不良資產(chǎn)（抵押物）的潛在意向買(mǎi)家所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)。在定向營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，需要注重尋找潛在的不良資產(chǎn)買(mǎi)家，如果采取資產(chǎn)轉讓的方式，可以考慮在不良資產(chǎn)行業(yè)內進(jìn)行定向營(yíng)銷(xiāo)；如果是對抵押物進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，則可以考慮在抵押物所屬的行業(yè)內進(jìn)行定向營(yíng)銷(xiāo)。
不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項
不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作是不良資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、處置工作中的重要一環(huán)，需要將其放在整個(gè)不良資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程、全鏈條中進(jìn)行考量。不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作尤其需要從以下方面加以注意：
1. 樹(shù)立全面營(yíng)銷(xiāo)的理念
不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)看，既包括處置人員，同時(shí)又包括開(kāi)發(fā)人員、盡調人員，要樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的理念；從營(yíng)銷(xiāo)對象來(lái)看既包括出包銀行、資產(chǎn)管理公司，又包括抵押物所屬行業(yè)的從業(yè)人員、公司；從營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)來(lái)看，既包括不良資產(chǎn)的債權，又包括相應的抵押物，既包括單戶(hù)債權，又包括整包資產(chǎn)，當然資產(chǎn)公司還可以根據需要和可能的原則對債權、抵押物進(jìn)行分拆、組合。
2. 堅持適度披露的原則
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對于營(yíng)銷(xiāo)方案要堅持“短而精”的原則，既要對相關(guān)資產(chǎn)、抵押物的相關(guān)情況、風(fēng)險進(jìn)行披露以便潛在買(mǎi)家進(jìn)行合理決策，又要注意把握必要性的原則不能過(guò)度披露以免損壞債權人的權益。對于買(mǎi)家由于自身疏忽等原因所產(chǎn)生的風(fēng)險，則屬于不良資產(chǎn)交易過(guò)程中買(mǎi)家所應當承擔正常交易風(fēng)險，應當由不良資產(chǎn)的買(mǎi)家自行承擔。
3. 加強自有營(yíng)銷(xiāo)體系的建設
對于專(zhuān)業(yè)從事不良資產(chǎn)營(yíng)運的資產(chǎn)公司而言，必須特別注意自有營(yíng)銷(xiāo)體系的建設。自有營(yíng)銷(xiāo)體系包括兩個(gè)方面，一是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，包括不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)平臺、官方網(wǎng)站、官方微博、官方公眾號等等，其中特別重要的是加強不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)平臺建設，對于不良資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)自有平臺應當統一規范相關(guān)資產(chǎn)的準入信息、披露標準、對外開(kāi)放標準等等；二是服務(wù)商營(yíng)銷(xiāo)體系建設，要以核心服務(wù)商建設為契機，將服務(wù)商的營(yíng)銷(xiāo)體系納入資產(chǎn)管理公司的營(yíng)銷(xiāo)體系，以便形成一體化的營(yíng)銷(xiāo)體系。
（資料來(lái)源：資管小將微信公眾號）
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